디지털 마케팅에 필요한 측정 전략과 KPI - 네이버 부스트코스 강의

이번 포스팅도 지난 포스팅에 이어서,

네이버 부스트코스 디지털 마케팅 강의를 들으며

새로 알게 된 내용을 정리해보려고 한다.

이번 강의는 '측정 전략' 강의인데,

처음 듣는 용어와 지식이 많아서 강의를 2번 보며 복습했다.

 

그럼 레츠꼬!

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디지털 마케팅에서의
측정 전략

우선 고객의 이동 경로를 알아야 한다.

유입, 탐색, 구매, 참여 4단계로 나눌 수 있는데

내가 평소 쇼핑을 할 때 어떻게 쇼핑하는지 생각하면

쉽게 대입해볼 수 있다.

 

예를 들어 지금 요가할 때 필요한

요가 양말을 사고 싶은데

월급이 들어오면 우선 네이버에 검색을 할 거다

그리고 스마트 스토어에서 리뷰와

상세 페이지에 나온 설명을 보며

여러 제품을 비교하겠지.

이 단계에서 이미 유입과 탐색이 발생했다.

 

그 다음 특정 제품이나 브랜드를 정했다면

자사몰과 스마트 스토어 중

어떤 곳에서 더 혜택을 많이 받을 수 있는지

비교해가며 구매를 결정할 거다.

(체리슈머가 따로 없네 ㅎㅎ)

 

여기까지가 구매 단계이고,

그 다음으로 중요한 것은 참여다.

여기서 강사님이 '리텐션, 크로스 셀링, 업셀링'을 말씀하셨는데

처음 들어보는 용어라서 차근차근 정리해보려고 한다.

 

우선 '리텐션'이란 기존 고객의 유지율을 증가시키는 것으로

단골 손님, 충성 고객을 만드는 과정인 것 같다.

 

그리고 업셀링과 크로스 셀링에 대해서는

 

이커머스 매출 향상의 기본 업셀링, 크로스셀링 이해하기

이 아티클에 설명이 잘 되어 있는 것 같다.

(이커머스에서 주로 사용하는 용어였군...)

 

업셀링이란 고객이 원래 사려고 했던 상품보다

한 단계 업그레이드를 제안하거나,

함께 구매하면 좋은 추가 제품을 권하는 방식이다.

 

크로스 셀링은 고객이 구매할 제품을 선택했을 때

해당 제품과 호환되거나 필요한 제품을 제안하는 방식이다.

예를 들어 아이패드를 구매할 때 애플펜슬이 필수는 아니지만

대부분의 유저들이 펜슬을 구매하는 것,

그리고 키보드를 추가해서 구매하는 것 등이 있겠다.

 

이렇게 단계만 알고 끝내는 것이 아니라

중요한 건 바로 측정 전략의 KPI다.

핵심 성과 지표라고도 하는데,각 단계별로 유의깊게 살펴볼 지표를 선택해성과를 측정해야 한다.

KPI는 정량적, 정석적으로 나눌 수 있는데

정량적이라고 하면 흔히들 생각하는조회수, 좋아요, 체류시간, 댓글 등이 있고

정성적이라고 하면 리뷰가 있겠다.

 

각 단계별로 중요한 KPI에 대해서는다음 장표에서 자세히 설명해주셨다.

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고객 이동 경로에 따른 KPI 선정

이커머스 KPI를 예시로 들어주셨다.

유입 단계에서는 '브랜드 충성도' 지표가 가장 중요하다.

이를 측정하기 위한 KPI로는 채널별 유입 키워드, 연령/성별/등급별 유입 현황,

세션(고객이 유입돼서 이탈하기까지 하나의 과정), UV(순 방문자수) 등이 있다.

이외에도 콘텐츠 매력도 지표와 전자상거래 지표(전환율 관련 지표)가 있지만

유입 단계에서는 브랜드 충성도 지표가 가장 중요하다고 한다.

 

다음으로 탐색 단계에서는 '콘텐츠 매력도 지표'가 중요한데,

여기에는 메인페이지 영역별 클릭수/스크롤

컨텐츠별 트래픽 현황,

페이지별 이탈순위 등의 KPI가 있다.여기서 콘텐츠란 상품, 서비스 그 자체를 가리키키도 하지만KPI로 봐서는 자사 홈페이지나 랜딩 페이지를 의미하는 것 같기도 하다.접근성이 떨어지거나 고객이 원하던 정보가 아닐 경우구매 단계에서 중요한 Bounce rate에 영향을 주기 때문이다.

 

구매 단계에서는 전환율이 가장 중요하다이 전환율을 살펴보기 위한 kpi로는기획전/이벤트 전환율매출/적립금 추이검색어/채널별 구매전환율 등이 있다.

 

사실 너무 많아서 하나하나 외우거나 이해하려고 하는 건지금으로선 어려운 일이고,강사님께서도 이 많은 kpi를 현업에서 측정하는 건불가능에 가까운 일이기 때문에

각 단계별로 어떤 kpi를 살펴볼 것인지

선택과 집중을 해야 한다고 말씀하셨다.

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KPI 수립 과정

실무에서 비즈니스 목표에 따른 KPI를 수립하기 위한

4단계를 도표로 정리해서 보여주셨다.

우선 가장 중요한 건 비즈니스 목표를 수립하는 것이겠지.

비즈니스가 아닌 하나의 프로젝트라 하더라도 목표 수립이 가장 중요하다고 생각한다.

 

다음으로는 그 목표를 달성하기 위해 필요한 수행 업무를 정의하고 목록화한다.

그리고 이 업무를 수행하며 확인할 KPI 지표를 설정하고

실제로 얼마만큼의 수치를 달성하고자 하는지 수치를 설정한다.

 

이후 프로젝트 또는 비즈니스를 진행하면서 KPI의 달성률을 측정하면 된다.

 

이때 ROI 즉 Return on Investment가 중요한데

투자한 비용 대비 얼마나 이익이 발생했느냐를 따지는 거다.

예를 들어 지난 번 대외활동에서는

평가기준이 전월, 전년 대비 매출 상승률이었기 때문에

굳이 따지자면  ROAS를 측정한 것이지

ROI를 측정하지는 못했다.

그도 그럴 것이 ROI를 위해서는 마케팅 비용뿐만 아니라

재료비, 인건비 등까지 고려해서

정말 순수한 이익을 계산해야 하기 때문이다.

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ROI를 측정할 때 핵심 5가지

그렇다면 ROI 는 단순히 숫자만 대입해서 계산하면 끝나는 걸까?

강사님은 5가지 핵심을 강조하셨다.

1. 측정 결과 이상을 생각하라 2. 예측분석을 지속하라 3. 중요한 것을 먼저 측정하라 4. 목표 달성 시의 보상체계를 수립하라 5. 숫자뿐만이 아닌 문맥도 읽어라

이 5가지를 유념하고 실무에 임해야

의미있는 마케팅 성과를 거둘 수 있을 것이다.

 

 

오늘의 복습, 여기서 끝!!